소유 효과(Endowment Effect).
사람은 자신이 소유한 것의 가치를 실제보다 2~3배 높게 평가합니다.
머그컵 실험. 소유자 판매 가격 = 7달러. 비소유자 구매 가격 = 3달러.
같은 물건인데 내 것이면 가치가 2배 이상.[ 제품 체험 전략 ]
'이 제품 좋아요. 사세요.' → 아직 남의 것. 관심 낮음.
'이거 한번 써보세요. 샘플 드릴게요.' → 내 피부에 바른 순간 '내 것'이 됨.
내 것이 된 경험 → '이거 좋은데?' → 소유 효과 작동 → '이걸 계속 쓰고 싶다' → 구매.
설명보다 체험. 말보다 경험.
상대방이 직접 써보게 하면 소유 효과가 알아서 설득합니다.팔려고 하지 마십시오. 경험하게 하십시오.
경험한 것은 '내 것'이 됩니다.
내 것이 되면 놓기 싫어집니다.
최고의 판매 = 체험. 🍊