인지 부조화(Cognitive Dissonance).
레온 페스팅거의 이론. 사람은 자신의 행동과 믿음이 일치하지 않으면
심리적 불편감을 느끼고 이를 해소하려 합니다.
담배를 피우면서 '담배는 해롭다'고 아는 것 = 인지 부조화.
해소 방법 — 담배를 끊거나(행동 변경) / '스트레스가 더 해로워'라고 합리화(믿음 변경).[ 파이프라인 설득에서의 활용 ]
잠재 고객이 '좋은 제품이네요'라고 말했지만 구매 안 함 → 인지 부조화 상태.
'좋다고 했는데 안 사는 나' → 불편함.
이때 리마인드 — '지난번에 좋다고 하셨잖아요. 한번 써보실래요?'
부조화 해소를 위해 → 구매하거나(행동 일치) / '사실 별로였어'로 변경(믿음 변경).
핵심 — 상대방이 스스로 긍정적 발언을 하게 만들기.
'이 제품 어떠세요?' → '괜찮네요' → 이 '괜찮네요'가 나중에 구매를 이끄는 자기 설득의 시작점.남을 설득하는 가장 강력한 방법은
상대방이 스스로를 설득하게 만드는 것입니다.
질문으로 긍정적 대답을 이끌어내십시오.
그 대답이 행동으로 연결됩니다. 🍊